ワークマンに学ぶマーケティング戦略

こんにちは、小川です。

あなたもご存知のワークマンですが
ここ数年で新たな市場開拓に成功しました。

ワークマンと言えば
「作業着」というイメージが強いと思います。

実際に作業着としての機能性は高く
多くの職人の方に愛用されていました。

しかし、今後を見据え
新たな市場を開拓する必要があると
考えていたそうです。

その時に思いついたのが
「アウトドアウェア」という市場。

アウトドアウェアの市場は
名だたるメーカーが競い合っているため
ブランド力がないと参入は困難と
言われていました。

しかし、結果的には

2年半で約270店舗

を展開するほどにまで成長しました。

なぜこんなことを実現できたのか？
と気になりますよね。

ワークマンが成功した要因は
さまざまありますが
その中でも私たちが活用できる
重要なことが2つあります。

それは

①ターゲット選定
②USPを明確にした

の2つです。

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1　ターゲット選定

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ワークマンのメインターゲットは
職人の方です。

しかし、
これから生き残って
売上を上げていくためには
新たな顧客を獲得する必要がありました。

そこでターゲットを
「一般客」に広げました。

そうすることで市場は一気に拡大します。

元々、職人の方がターゲットだっただけに
ただターゲットを広げただけでは
売れませんよね^^;

じゃあどうすれば
一般の方に売れるのか？を
徹底的に考えたんですね。

まず市場の状態を把握するために

・高価格
・低価格
・機能性
・デザイン性

という4つの軸を置いて分析しました。

すると

・低価格
・機能性

という市場には競合がおらず
ブルーオーシャンの市場を発見しました。

ここで重要な2つ目のポイントである
USPを明確にします。

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2　USPを明確にした

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ワークマンの強みは

・防水力、撥水性、耐久性などの「機能性」
・作業着の「安さ」

が挙げられます。

「機能性」は
ユニクロやGUなどのブランドと
差別化を図れるポイントとなり

「安さ」は
アウトドアブランドや
スポーツブランドとの
差別化となりました。

この2つのUSPを強く打ち出すことで

高機能✕低価格

という新たな市場を
瞬く間に開拓していったんですね。

ターゲットと
USPを的確に捉えた
素晴らしいマーケティング戦略ですよね！

その他にもワークマンは
たくさん試行錯誤をしながら
シェア・店舗の拡大をしていきました。

この成功事例から学べることは

・正しいターゲットの設定
・ターゲットに刺さるUSPの明確化

ですね。

ここがズレてしまうと
その後に続く戦略・戦術が
すべて水の泡になります。

「誰に」
「何を伝えるか」

が重要ですね！

どちらかもしくは両方ズレると
売れるものも売れなくなります。

もしあなたが携わっている商品・サービスが
今売れていないなら
この2つを再度見直してみては
いかがでしょうか？

参考になれば幸いです！

小川

ps..先日は名古屋で勉強会を行いました！
講師は実務でSNS運用をしているみね子と中川に開催してもらいました！

受講生さんが実際に運営しているSNSアカウントを
グループワークでブレストしていくという
実務に近い形の勉強会になったようで
時間が足りないくらいでしたね(^^)笑

来月は札幌で開催予定です！

小川