消費者の購買行動モデルって使う必要ある？

こんにちは、小川です。

サッカー負けちゃいましたね。。。

「負けたことがある」というのがいつか大きな財産になるので
4年後に期待ですね！！！

さて、本題の
消費者の購買行動モデルについてですが
結論から言うと「必要」です！

なぜ必要かと言うと

購買行動モデルを活用することで
ターゲットに適切なアプローチを
取ることができる

からです。

注意点としては

必ずしも無理矢理当てはめる必要はない

ということです。

昨今、

・インターネットの普及
・SNSの発達

などにより消費者の購買行動は
大きく変わってきていますよね。

そのため、ターゲットに合わせて
どのモデルを使うかも重要です。

その中で
今日はオーソドックスな
モデルを4つご紹介しますね。

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購買行動モデルの超スタンダード
①AIDAの法則と②AIDMAの法則

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消費者の購買行動モデルの
原点はAIDAの法則です。

1989年にエルモ・ルイスが提唱しました。

A：attention 注意
I：interest 興味
D：desire 欲求
A：action 行動

の頭文字を取っています。

しかし、
欲しいとなっても
すぐに買わないケースもありますよね。

実際に消費者の行動として

「ボーナスが入ったら」
「お小遣いが入ったら」
「次の週末になったら」

というようにすぐに買わず
一度、「記憶：memory」が
入ってから行動することも。

この消費者行動をモデル化したのが
AIDMAの法則です。

この2つのモデルは
マス広告を前提として
考えられています。

テレビやチラシ、ラジオ、
新聞、雑誌などですね。

そのため現代には
合わない、足りない
部分もあります。

しかし、
消費者行動を整理しやすいので
こちらをベースとして、必要に応じて
置き換えていく方法もありですね。

ぜひ押さえておきましょう。

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インターネット時代の
購買行動モデル③AISAS

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このモデルは
インターネットが普及して
大きく消費者行動が
変わったことにより提唱されました。

A：attention 注意
I：interest 興味
S：search 検索
A：action 行動
S：share 共有

最初の注意・興味は同じですが
検索行動が入っています。

インターネットの普及により
誰でも簡単に情報が得られるようになり
検索する人が多くなったんですね。

そのあと、行動して
最後に共有します。

これもインターネットだからこそ
できるようになった新しい行動です。

発展系として
④AISCEAS(アイセアス・アイシーズ)という
モデルも提唱されています。

AISASにCEが追加された形で

C：comparison 比較
E：examinatione 検討

を指しています。

実際にあなたの行動を
思い返してみてください。

AISASやAISCEASの
購買行動モデルに当てはまっていませんか？

全ての人、全ての購買活動に
当てはまるわけではないですが
商品やサービスによっては
当てはまることがあると思います。

この当てはまるものと
当てはまらないものがある
ということを理解するのが重要。

常に消費者の分析を怠らず
ターゲットに合わせて
購買行動モデルをあてはめ
課題を明確にしましょう。

そうすることで

・ボトルネックを抽出できる
・リソースを割くべき所が明確になる
・フェーズ毎に課題の把握ができる

などたくさんのメリットがあります。

フレームワークに固執することなく
ユーザーファーストの視点を持ち続け
思考することが何よりも重要。

フレームワークを使うことが
目的にならないよう注意して
うまく活用しながらPDCAを回していきましょう！

小川

PS

今週末は初めて金沢でセミナーします♪
また新しい人に会えるので楽しみですね〜〜〜★