ECサイトの売上を伸ばすには？初心者でもできるWebマーケティング施策

こんばんは、小川です。

近年、
EC市場は拡大の一途をたどっています。

2020年〜2021年のコロナ禍において
急激に伸びたEC市場。

その頃に比べると
伸び率は緩やかになりましたが
EC化率は今も増加傾向にあります。

この影響を受け
ECサイトを構築する企業も増えていますが

「なかなか売上が伸びない…」
「アクセスはあるけど買ってもらえない」

そんな風に悩む方もいらっしゃると思います。

売上をアップさせるには
なんとなく施策を行うのではなく
売上の仕組みを理解した上で
的確な改善を行うことが重要です。

この記事では
ECサイトの売上を構成する
3つの指標に注目し
それぞれの改善方法を紹介します！

ECサイト売上の3大指標とは

ECサイトの売上は
売上=訪問数×CVR（購入率）×客単価
という公式で構成されます。

この3つの指標を
それぞれ改善していくことで
売上を伸ばすことが可能です。

訪問数

訪問数とは
ユーザーがECサイトにアクセスした数を指し
売上の出発点ともいえる最も基本的な指標です。

商品やサービスがどれほど優れていても
見てもらえなければ購入にはつながりません。

訪問数向上は
ECサイト運営の基本的な施策となります。

CVR（購入率）

CVRとは
サイトを訪れたユーザーのうち
実際に購入まで至った割合を意味します。

少ないアクセスでもこの割合を高めれば
売上は大きく改善できます。

費用対効果を重視するなら
CVR改善は特に重要です。

客単価

客単価とは
1回の購入で顧客が支払う金額の平均です。

この単価を上げることができれば
同じ訪問数・CVRでも
売上をさらに押し上げることが可能。

ただし
客単価を上げる施策はやや難易度が高いため
まずはアクセス数とCVRの改善を
優先すると良いでしょう。

訪問数アップの施策3選

ユーザーがECサイトに来てくれないと
商品は売れません！

まず訪問数アップの施策を3つ紹介します。

①SEO対策で検索からの集客を増やす

SEO対策とは
GoogleやYahoo!などの検索エンジンで
自社のサイトが
検索結果の上位に表示されることを
目指す手法です。

具体的には
ユーザーが検索するキーワードを調査し
商品ページや特集ページなどのコンテンツに
それらのキーワードを盛り込みます。

ただ、競争が激しいキーワードでの
上位表示はとても難しいため
特定の属性や悩みを含んだ
ロングテールキーワードも活用しましょう。

SEOは即効性こそありませんが
広告費をかけずに
中長期的な集客ができるので
非常に効果的な施策です。

②Web広告で狙ったユーザーにリーチする

Web広告を使えば
短期間で大量の訪問者を集めることができます。

たとえば
購買意欲の高いユーザーには
Googleのリスティング広告を活用し
検索されたタイミングで自社商品を表示させます。

視覚的なアプローチで認知度を高めたい場合には
ディスプレイ広告やSNS広告が有効です。

一度サイトを訪れたことのあるユーザーに
再び広告を表示するリマーケティング広告なら
離脱したユーザーの再訪も狙えます。

ただし、広告は費用が発生するため
ターゲット設定をしっかり行い
費用対効果を見ながら実施しましょう。

③SNS運用でファンを増やす

SNSでの集客は
商品やブランドの世界観を
視覚的に伝える手段として非常に有効です。

投稿を継続的に行い
フォロワーとのコミュニケーションを重ねることで
ブランドのファンを増やすことにもつながります。

プロフィールやストーリーズに
ECサイトへのリンクを設置することで
自然な流れで購買導線をつくることも可能。

また
影響力のあるインフルエンサーと連携することで
認知拡大や新たなターゲット層への訴求も
期待できます！

SNS運用は
すぐに成果が出るものではありませんが
地道な運用が将来的な資産となりますよ。

CVR（購入率）アップの施策4選

次にCVRアップの施策を3つ紹介します。

ECサイトの売上アップのためには
CVR向上を目指すのが効率的です。

大事なのはユーザー目線で
ECサイトを見てみること。

具体的な手法について見ていきましょう！

①商品ページを改善する

実店舗と違い、ECサイトでは
実際に商品を手に取ることができないため
画像やテキストが購買の判断材料になります。

商品画像は6枚以上必要と言われていて
さまざまな角度や
使用シーンを含めて掲載しましょう。

また、商品のスペックだけでなく
使うことでどんなメリットが得られるかの
「ベネフィット」を伝えることで
購買意欲を引き出しやすくなります。

過去の購入者による
レビューやQ&Aも掲載されていれば
購入前のユーザーの不安を取り除けますね。

②サイトの使いやすさを向上させる

サイトのユーザビリティ向上は
離脱防止に効果的です。

ユーザーがストレスなく
目的の商品にたどり着き
購入完了まで進めることができるかは
CVRに直結します。

たとえば、スマートフォンでも
快適に閲覧できるように
レスポンシブ対応を行ったり
ページの読み込み速度を
高速化したりするも
離脱防止に効果的。

ナビゲーションの設計やカテゴリ分け、
ボタンの配置といった細かい部分も
操作性に大きく影響します。

送料・返品条件・支払方法といった
購入前に気になる情報を
明確に表示することも重要！

ユーザーにとって使いやすいサイトを作り
快適な購入体験を提供しましょう。

③カゴ落ち対策をする

「カゴ落ち対策」も見逃せません。

カートに商品を入れたのに
そのまま購入されずにサイトを離れてしまうと
売上の損失に直結します。

このようなユーザーに対して
時間を置いてリマインドメールを送ったり
ページ離脱前にポップアップで
購入を促したりすることで
購入につながる可能性が高まります。

専用のカゴ落ち対策ツールを導入すれば
これらの施策を自動化することも可能です。

④決済方法の多様化

希望する決済手段が選べないことで
せっかく購入意欲のあるユーザーが
離脱してしまうケースは少なくありません。

若年層に向けてはコンビニ後払い、
高齢層に向けては代引きなど、
ターゲットのニーズに合わせた
決済方法を用意することが重要です。

また
Amazon Payや楽天ペイのような
ID決済の利用者も増えています。

ID決済は面倒な会員登録をスキップして
購入の手続きができるので
ユーザーの手間や不安を軽減して
購入決定を後押しする要素になりますよ。

客単価アップの施策2選

最後に
1人あたりの購入金額を
上げるための施策を紹介します。

アクセスやCVRが一定数ある状態であれば
客単価の改善によって
売上を大きく伸ばすことができます。

①アップセル施策

「アップセル施策」は
客単価アップ施策の代表例です。

アップセル施策とは
ユーザーに対して通常よりも上位のモデルや
少し価格の高いバージョンの商品を
提案する手法です。

たとえば
基本セットに加えて
特典付きのプレミアム版を用意したり
「3個以上の購入で割引」など
まとめ買いキャンペーンを打ち出すことで
より高単価の商品を
選んでもらいやすくなります。

②クロスセル施策

「クロスセル施策」は
メインの商品と一緒に購入されやすい
関連商品を提案する方法です。

たとえば
スマートフォンを販売しているなら
ケースやフィルムといった
アクセサリをセットで紹介することで
自然な「ついで買い」を促すことができます。

また
季節のイベントやギフト需要に合わせて
商品を組み合わせたバンドル提案を行えば
ユーザーにとってもお得感が生まれ
客単価のアップに貢献します。

まとめ

ECサイトの売上を伸ばすためには
「訪問数」「CVR」「客単価」
という3つの指標を意識して
それぞれに合った施策を
バランスよく実施することが欠かせません。

まずは検索や広告、SNSを活用して
サイトへの訪問者を増やすこと。

そして、訪問してくれたユーザーが
「買いたい」と思えるように
商品ページやサイト設計を工夫し
購入までの障壁を取り除きましょう。

加えてアップセルやクロスセルによって
1回の購入単価を少しでも引き上げられれば
全体の売上は着実にアップしていきます。

何よりも大切なのは
常にユーザーの視点に立つことです。

使いやすく、わかりやすく、
安心して購入できるECサイトであれば
ユーザーの満足度も高まり
リピーターの増加にもつながりますよ！

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BMPは
Webマーケティングを幅広く学べる
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オンラインスクールです。

SEO対策やWeb広告運用についても
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ECサイト運用に役立つスキルが
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1Dayの無料体験授業などもしているので
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PS.

前回お伝えした通り東南アジアに来ているんですが、
タイ・バンコクから今度は
ベトナム・ホーチミンに移動してきました！

ハノイやダナンには来たことあるんですが、
ホーチミンは初めて。

タイとは違って街の至る所が未整備で、
これから経済成長する雰囲気があって刺激的！

日本からベトナムに移住して
ガッツリ現地でビジネスしている方々とお会いして、
貴重な現地情報を教えていただきました。

教育事業は国の管理なので外資系企業は参入NG。
WebのメインはFacebookなので、マーケ施策でFBページの強化必須。
Tiktokインフルエンサーのライブコマースが爆伸び中。
ベトナム初の地下鉄が開通、地価が急上昇中。

日本の大手デジタルマーケティング企業のベトナム法人
「CARTA VIETNAM (https://vn.cartaholdings.com/ ）」の
鈴木社長と現地メンバーの方々。

7年前にホーチミンに来て日本料理屋を数店舗経営している
地元中学校の同級生の弟と。

現地で若くして起業した方々に
なぜわざわざベトナムでチャレンジしたのか聞くと
「日本より市場のポテンシャルがあるから」と言われ超納得。

今回の度も同行メンバーが各業界で突き抜けているし、
世界で挑戦する方々から刺激を受けまくりでした。

そして何よりも、他国の現地環境や文化に触れ、
自分の価値観がブレイクされて
世界が広がる貴重な体験が出来ました。

また定期的に海外視察に行こうと思います！

大学生から日本海外を放浪し始めてハマり、
一生旅しながら自由に生きたいと考えたが、
現実問題として収入が作れず断念。

場所に囚われず生きる手段を求めて
Webマーケティングに出会えた。

今では当時理想だった、
地球を飛び回りながら会社経営できている。

大変な事もあったけど、あの時挑戦して本当によかった！

小川