【知ってる？】ターゲティング『8手法と6R』でWeb広告成果爆上げ！
「誰に届けるか」で、Web広告の成果は大きく変わります。
近年、広告費の最適化やCV（コンバージョン）の最大化を図るうえで、「ターゲティング」の重要性が急速に高まっています。しかし、いざWeb広告を始めようとすると「どうやってターゲットを設定すればいいの？」「間違った相手に広告が出てない？」と不安に感じる担当者も多いのではないでしょうか。
本記事では、Web広告初心者でも理解しやすいように、「ターゲティング」の基本概念から実践的な「8手法」と活用フレーム「6R」、成功・失敗事例までを体系的に解説していきます。
広告効果を最大化したい中小企業やスタートアップ担当者の方にとって、この記事が実践の第一歩となれば幸いです。
- 1. Web広告の『ターゲティング』とは？
- 2. Web広告『ターゲティング』の仕組み
- 3. 『ターゲティング』広告のメリットとデメリット
- 4. 主要な『ターゲティング』手法8種類の特徴
- 5. 「6R」で見極めるWeb広告『ターゲティング』設定のコツ
- 6. 広告媒体別のターゲティング比較（初心者向け選び方つき）
- 7. Web広告『ターゲティング』の活用事例と成功の秘訣
- 8. まとめ｜変化するWeb広告と『ターゲティング』の未来
Web広告の『ターゲティング』とは？
Web広告における「ターゲティング」は、広告効果を左右する最重要要素の一つです。マス広告との違いや、ターゲティング広告がなぜ今の時代に不可欠なのか、まずは基本から解説します。
Web広告『ターゲティング』の目的と他広告との違い
Web広告における「ターゲティング」とは？
届けたい広告を、最も反応が見込めるユーザーに向けて配信する技術や手法のことです。
従来のテレビCMや新聞広告といった「マス広告」は、不特定多数に一斉に情報を発信するスタイルで、配信対象の細かなコントロールはできませんでした。一方、Web広告はユーザーの行動履歴や属性データをもとに、「この人なら反応する可能性が高い」と判断された人にだけ広告を届けることが可能です。
また、近年では「クオリティ広告」と呼ばれるブランド認知・好感度向上を目的とした広告手法も注目されていますが、これも多くの場合、配信精度の高いターゲティング広告と組み合わせることで費用対効果（ROAS）を高めています。
つまり、ターゲティングの目的は単に「無駄を省く」ことではなく、「最小の予算で最大の成果を出す」ことにあります。誰に届けるかを戦略的に設計することで、広告のクリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）を飛躍的に向上させることが可能になります。
中小企業やスタートアップに『ターゲティング』が必要な理由
限られた広告予算で成果を出したい中小企業やスタートアップにとって、ターゲティング広告は「武器」とも言える手法です。
大企業のように巨額の広告費を投入して大量の露出を図るのが難しい企業にとっては、無駄打ちの少ないターゲティング広告こそが、効率的なリード獲得・売上拡大のカギを握っているのです。
たとえば、BtoB商材を扱う企業であれば「業種・職種・企業規模」に応じた属性設定ができますし、BtoCサービスであれば「年齢・性別・ライフスタイル」などをもとにアプローチを最適化できます。こうした設計によって、狙いたいターゲット層だけに広告を届けられるため、費用対効果が格段に向上します。
また、ターゲティング設定を工夫することで、「まだ知られていない見込み顧客層」に対してもアプローチできるようになり、限られたリソースで最大の成果を狙う中小企業にとって、極めて相性の良い広告手法といえるのです。
Web広告『ターゲティング』の仕組み
ターゲティング広告の効果を最大限に引き出すためには、「どのようなデータを使い」、「どのように配信されているのか」を理解することが不可欠です。
本章では、Web広告におけるターゲティングの仕組みをステップごとに解説します。
Webデータから人物像を『ターゲティング』
Web広告のターゲティングは、ユーザーのさまざまなデータに基づいており、表的なものは以下のとおりです。
✅Cookie（クッキー）
ユーザーのWebブラウザに保存される小さなデータで、閲覧履歴やログイン情報などを一時的に記録します。これにより、「過去にどんなサイトを見たか」「どの広告をクリックしたか」といった行動を把握されています。
✅IDベース（広告ID・会員IDなど）
スマートフォンの広告ID（例：IDFAやAAID）や、ECサイトの会員IDなどを使った識別です。ユーザーを特定しやすく、クロスデバイスでの行動追跡にも対応可能とのことです。
✅行動履歴・検索履歴
ユーザーがどのような検索キーワードを使ったか、どのページに滞在したかといった「行動パターン」も重要なデータソースとなっています。たとえば「転職サイトを複数見ている人＝転職検討中」と判断されます。
これらの情報を組み合わせて、「このユーザーは30代・都内在住・マーケティング職・最近ダイエット食品に関心がある」といった細かな人物像（ペルソナ）を描き、広告配信の精度を高めているのです。
『ターゲティング広告』Web配信までのフロー
ターゲティング広告は、単に「データを集めて終わり」ではなく、一定の流れに従って配信されます。主なステップは以下の3つで、我々の及ぶところではありませんが、一応Web広告のターゲティングにおける根幹としてご紹介しておきます。
✅データ収集（Data Collection）
ユーザーの行動履歴、属性、趣味嗜好などを、Webサイトやアプリ、外部パートナー経由で収集します。ツールとしてはGoogleタグマネージャー、Facebookピクセル、MAツールなどが利用されています。
✅マッチング（Audience Matching）
収集したデータと、広告主が設定したターゲット条件（年齢・性別・興味関心など）を照合することで、「広告を届けるべきユーザーかどうか」を判断されます。このとき、類似ユーザー（ルックアライク）などの自動判別技術も活用されます。
✅配信（Ad Delivery）
マッチしたユーザーに対し、WebページやSNS、YouTubeなどの配信面で広告が表示されます。ここで重要なのが「広告枠の競争（オークション）」です。同じユーザーに複数の企業が広告を出そうとした場合、入札金額や広告品質に応じて掲載の有無が決まります。
この一連の流れが、リアルタイムでわずか数秒以内に処理され、ユーザーの目に触れる「最適な広告」が表示されるのです。
ファーストパーティデータ／サードパーティデータとは？
広告配信に使われるデータは、大きく「ファーストパーティデータ」と「サードパーティデータ」の2種類に分かれます。
✅ファーストパーティデータ
自社が直接取得した顧客データです。具体的には、自社ECサイトでの購入履歴、会員登録情報、問い合わせ履歴などが該当します。信頼性が高く、顧客ニーズに即した広告配信に活用できます。
✅サードパーティデータ
外部企業（データプロバイダなど）から提供されるデータです。Web全体で収集された幅広い行動データを活用できるため、潜在顧客へのリーチには有効ですが、精度やプライバシー面に注意が必要です。
『ターゲティング』広告のメリットとデメリット
Web広告で成果を出すには、ターゲティングの良し悪しが成否を大きく左右します。しかし、ターゲティング広告には「効果的である」一方で、「注意点やリスク」も存在します。
本章では、導入前に知っておくべきメリットとデメリットを整理して解説します。
Web広告『ターゲティング』のメリット
Webにおけるターゲティング広告には4つのメリットがあります！それがコチラです。
・無駄な広告費の削減
・高いCVRとROIの実現
・顧客体験の向上と信頼感の醸成
・自社を知るほど成果に繋がる
⭕無駄な広告費の削減
従来のマス広告は、商品に興味がない層にも配信されるため、広告費のロスが大きくなりがちです。
しかしターゲティング広告では、特定のニーズや属性を持ったユーザーに限定して配信できるため、費用を効率的に使うことができます。
⭕高いコンバージョン率（CVR）とROIの実現
「興味・関心が高い層」に広告を届けるため、クリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）が高まりやすくなります。
結果として、広告費1円あたりの成果を示すROI（投資対効果）も向上します。
⭕顧客体験の向上と信頼感の醸成
ユーザーにとって「自分のニーズに合った情報が表示される」ことは、広告であっても歓迎されやすくなります。
結果的に、企業に対する信頼感やブランドイメージの向上にもつながります。
⭕自社を知るほど成果に繋がる
ターゲティングの精度は、自社の商品・サービス、そして顧客についてどれだけ深く理解しているかに比例します。
ペルソナの細分化、カスタマージャーニーの把握、データの蓄積と活用により、自社理解を深めることで継続的に成果を上げやすくなります。
これは「広告運用のスキル」だけでなく、「マーケティング戦略」全体を育てていくことにもつながります。
Web広告『ターゲティング』のデメリットや注意点
一方で存在するデメリットについてご紹介します。前半２つはターゲティング広告のメリットと比較すると些細なものですが、後半２つは重要問題です。確実に把握しておきましょう。
・絞りすぎによる配信ボリューム不足
・プライバシーリスクと規制の影響
・初心者には設定の難易度が高い場合も
・外注に依存すると失敗しやすい
✔ 絞りすぎによる配信ボリューム不足
ターゲティング条件を細かく設定しすぎると、該当するユーザーが極端に少なくなり、広告の配信量が不足してしまうことがあります。
特に新規顧客の開拓や認知拡大を目的とする場合は、ある程度の「広がり」も重要になります。
「精度」と「ボリューム」のバランスを取りながら運用することが求められます。
✔ プライバシーリスクと規制の影響（例：Cookie廃止）
近年、個人情報保護の観点からCookieの利用制限が進んでいます。
GoogleのサードパーティCookie廃止方針や、AppleのiOSでの追跡制限強化などにより、今後のターゲティング広告は、これまで以上にファーストパーティデータの活用や、プライバシーに配慮した設計が必須となります。
法令遵守やユーザー同意の取得なども含め、慎重な対応が求められます。
✔ 初心者には設定の難易度が高い場合も
ターゲティングは効果的である一方、設定内容が複雑であるため、Web広告初心者にとってはハードルが高い場合があります。
「どの条件を、どの媒体で、どのように設定すべきか」という判断には、一定の知識と経験が必要です。
設定ミスや運用のズレによって、意図しないユーザーに広告が表示されたり、効果が上がらなかったりするリスクもあります。
間違ったデータ収集と分析を繰り返しては意味がありません。
✔ 外注に依存すると失敗しやすい
運用を広告代理店など外部に委託する企業も多いですが、自社で「誰に届けたいのか」を明確に定められていないと、期待通りの成果が得られないことがあります。
外注はあくまで「運用パートナー」であり、根本的なマーケティング設計は社内で主導すべきです。
逆に言えば、社内にある程度の知識があれば、外注先との連携もうまくいき、費用対効果も大きく改善されます。
広告代理店としてどこまで親身になってWeb広告戦略に協力してくれるかはわかりません。社内ノウハウは確実に蓄積する仕組みを構築しましょう。
主要な『ターゲティング』手法8種類の特徴
Web広告のターゲティング手法には、ユーザーの属性に着目したものから、行動データに基づいたものまで多種多様です。
本章では、実際の広告運用でよく使われる代表的な8種類のターゲティング手法について、それぞれの特徴、目的、施策事例をセットで解説します。
✅ターゲティング手法8種類｜簡易一覧表（目的・特徴・事例）
手法名 | 主な目的 | 特徴（簡易） | 施策事例（簡略） |
デモグラフィック | 属性別に配信対象を絞る | 年齢・性別・職業などで分類 | 30代女性に化粧品広告を配信しCTR改善 |
ジオターゲティング | 地域密着型の訴求 | 居住地や勤務地で配信地域を限定 | 横浜勤務者向けに賃貸広告を配信 |
行動ターゲティング | 顕在層へ高精度に届ける | 検索・閲覧履歴をもとに判断 | 勤怠管理系検索者に広告→問合せ増加 |
リターゲティング | 離脱者に再訴求 | サイト訪問歴をもとに再表示 | カート放棄者に再広告→CV6倍 |
興味・関心 | 潜在層へ先回り訴求 | 趣味・関心分野でセグメント | キャンプ層へバックパック訴求 |
類似ユーザー | 新規見込み層を拡大 | 既存顧客と類似ユーザーを抽出 | EC顧客類似層へ広告→CPA改善 |
コンテキスト | コンテンツ文脈に連動 | 配信面の内容に合う広告を表示 | ダイエット記事に健康食品広告を表示 |
補足（曜日・デバイス等） | 行動タイミングに合わせる | 配信時間・デバイス・OS指定など | 平日昼間のPCユーザーに研修広告 |
デモグラフィックターゲティング（年齢・性別など）
最も基本的な方法で、BtoC商材では特に効果的です。たとえば「20代女性向けのコスメ広告」や「50代男性向けの保険広告」などが典型例です。
ただし、性別や年齢だけで判断するのは精度が粗くなりがちなので、他の条件と組み合わせて使うことで効果が高まります。
✔ 目的：年齢・性別などの属性をもとに、想定される購買層へピンポイントで届ける。
🟢施策例： 30代女性向けの基礎化粧品ブランドが「30〜39歳の女性かつ会社員」にFacebook広告を配信し、CTRが平均の1.6倍に向上した。
ジオターゲティング（地域）
地域密着型のビジネス（美容院・飲食店・学習塾・不動産など）で特に有効です。
たとえば「新宿駅周辺の通勤者に向けてランチ広告を配信する」ような運用が可能になります。
また、イベント開催や期間限定キャンペーン時の活用にも適しています。
🟢施策例：横浜の不動産会社が「横浜市在住または勤務者」に賃貸広告を配信し、資料請求数が増加した。
行動ターゲティング（検索／閲覧履歴）
たとえば「転職サイトを何度も訪れている＝転職意欲が高い」と判断されれば、転職関連サービスの広告が表示されるといった仕組みです。
ニーズ顕在層へのアプローチに強く、CVRの高い広告運用が可能になります。
🟢施策例：労務管理クラウド企業が「勤怠管理 システム 比較」を検索した履歴のあるユーザーに広告を配信し、問い合わせ率が3倍になった。
リターゲティング（訪問履歴ベース）
たとえば商品ページを見ただけで購入に至らなかった人に、後日別のサイトで広告を表示して再訪問を促すといった活用が代表的です。
購入検討中の「取りこぼしユーザー」に再接触できるため、CV獲得効率が非常に高く、ECサイトや資料請求系のLPと相性が良いです。
🟢施策例：ECサイトがカート放棄者に対し「残りわずか」の訴求で再配信。CV率が6倍になった。
興味・関心ターゲティング
プラットフォーム側がユーザーの行動傾向を分析して、自動的に「この人は旅行好き」といったラベリングを行い、それに基づいて配信が行われます。
まだニーズが顕在化していない層にもアプローチできるため、新規リーチやブランド認知目的にも効果的です。
🟢施策例：アウトドアメーカーが「キャンプ好き」に新作バックパック広告を配信し、販売ページへのアクセスが急増した。
類似ユーザー（ルックアライク）
Facebook広告やGoogle広告などで活用されており、成約率の高い「次の見込み客」を効率的に探すことができます。
ターゲットの拡張や新規獲得時のスタート地点としても有効です。
🟢施策例：EC事業者が購入済みユーザーのデータを元にFacebookでルックアライク配信。新規獲得単価が25%削減した。
コンテキスト（配信面の文脈）
たとえば「ダイエットに関する記事」に、ダイエットサプリの広告を表示するといったように、コンテンツと広告の関連性を高めることで自然な形でユーザーの関心を引きます。
サードパーティCookieに頼らない手法としても注目されており、プライバシー規制が厳しくなる今後の主力選択肢のひとつです。
🟢施策例：健康食品ブランドがダイエット特集ページに広告を表示し、CTRが2倍に上昇した。
その他（デバイス、曜日・時間帯など）
上記の基本的なターゲティングに加え、補助的に活用される設定項目も存在します。
・デバイス別配信（PC・スマホ）
たとえばビジネス商材はPC向け、飲食やSNSはスマホ向けに配信するなど。
・曜日／時間帯別配信
ビジネスマン向け広告を平日朝に集中させるなど、ユーザーの行動タイミングに合わせて調整が可能です。
・OS別配信（iOS/Android）
アプリ広告などで特定のOSユーザーだけを狙う場合に使用されます。
これらの補助的ターゲティングも、他の条件と掛け合わせることで広告精度をさらに高める効果があります。
🟢施策例：BtoB研修サービスが「平日9〜17時のPCユーザー」に限定配信し、資料請求数が伸長。
このように、ターゲティング手法は目的に応じて使い分けることで、広告効果を大きく高めることができます。
その他にも、Web広告の種類やさらに詳細な基礎知識に興味があるかたはコチラの記事をご覧ください。
「6R」で見極めるWeb広告『ターゲティング』設定のコツ
ターゲティング広告が如何に多彩な戦略であるかがお分かりになったかと思います。このターゲティングの精度を高めるためには、なんとなくの感覚や勘だけで設定するのではなく、戦略的な判断軸を持つことが重要です。
ここでは、マーケティング戦略において顧客ターゲットを選定する際の基本フレーム「6R」を使って、Web広告におけるターゲティング設計のコツを紹介します。
「1R」Realistic Scale：市場規模は十分か？
最初に確認すべきは「ターゲット市場が十分な規模を持っているか」です。
ターゲットを細かく絞りすぎると、広告の配信量が不足し、成果を得る前に表示が止まってしまうことがあります。
十分な広告予算に見合うリーチ数があるかどうか、あらかじめ市場規模（ターゲット母数）を推定しておきましょう。
❗ 活用ポイント
Google広告やFacebook広告の配信設定画面では、指定した条件に基づく「推定リーチ数」が表示されます。これを目安に調整を行うことが有効です。
「2R」Rank：経営戦略上の優先順位は高いか？
どれだけ市場規模が大きくても、自社の経営戦略にとって重要度が低ければ広告の優先度は下がります。
限られた予算や人的リソースを考慮すると、「今どの層を攻めるべきか」を見極める優先順位付けが欠かせません。
❗ 活用ポイント
たとえば「既存顧客のアップセル」が最優先なら、リターゲティングや類似ユーザーを重視すべきです。短期の売上最大化を狙う場合と、中長期のブランド構築では、ターゲティング戦略も変わってきます。
「3R」Rate of Growth：成長が見込まれるか？
現時点では小さな市場であっても、将来的に伸びる見込みがある層であれば、先行投資として広告出稿を検討する価値があります。
特に新規市場やトレンド商品では「今は少数派でも、未来のメインターゲット」になる可能性があります。
❗ 活用ポイント
検索トレンドや業界動向、市場調査レポートなどを活用し、今後の成長可能性を踏まえて、見込み層へのアプローチを早めにスタートすることが、競合優位につながります。
「4R」Reach：広告で実際にリーチ可能か？
「狙いたいユーザーに、本当に広告が届くか？」という視点も重要です。
例えばターゲットがLINEをあまり使っていなければ、LINE広告でいくら絞っても反応は期待できません。
広告媒体ごとのユーザー属性を把握し、自社ターゲットに合致するチャネルを選定しましょう。
❗ 活用ポイント
媒体別のアクティブユーザー情報（Google/Yahoo/LINE/Twitterなど）を事前に調べ、自社のターゲットが「日常的に接触している媒体」で勝負するのが基本です。
「5R」Rival：競合状況は激しいか？
すでに多数の競合が広告を出している領域では、クリック単価（CPC）が高騰している可能性があります。
あえて競合が少ないニッチ層を狙うことで、少ない予算でも効率よく成果を上げられる場合があります。
❗ 活用ポイント
キーワードプランナーや競合広告の表示チェックなどを通じて、競合の出稿状況やCPCを把握し、「勝てる領域」を見極めましょう。
また、競合とバッティングしていても、クリエイティブや訴求軸を差別化することで成果を出す方法もあります。
「6R」Response：反応が測定可能か？
最後に重視すべきは「ターゲティングの反応（CV・CTR・ROIなど）をしっかり測定できるかどうか」です。
どんなに魅力的なターゲットでも、成果を数値化できなければ改善もできず、継続判断が難しくなります。
❗ 活用ポイント
コンバージョンタグの設置、Googleアナリティクス連携、媒体の広告レポート活用などにより、常にデータドリブンで改善を回せる体制を整えておくことが大切です。
ターゲティングの精度を高めるには、「勘」や「なんとなく」ではなく、6Rのような明確な基準をもとに８つの手法から戦略的に判断することが不可欠です。
その上で、実践的な広告設計・運用力を社内で養うことが、持続的な成果につながります。
ターゲットの見極めから実装・改善まで、社内にノウハウを根付かせたい方へ！
『実践型Webマーケティング講座の Break Marketing Program – 法人コース – をご活用ください。』
法人コースでは、マーケティング戦略の思考フレームから施策の実行・改善までをチームで身につけ、社内で成果を出す力を育成します。
広告媒体別のターゲティング比較（初心者向け選び方つき）
Web広告を始めるとき、最初に悩むのが「どの媒体で広告を出すべきか？」という選択です。各広告プラットフォームはターゲティング機能に違いがあり、向いている業種・商材・目的も異なります。
本章では、主要3媒体のターゲティング機能とともに、初心者がどれを選ぶべきかを明確に示すヒントを添えて解説します。
Google広告
Google検索結果、YouTube、Gmail、提携サイトなど多様な配信面を持つGoogle広告は、行動データを活用した高精度のターゲティングが可能です。
主なターゲティング機能
・カスタムオーディエンス
検索語句や閲覧履歴に基づいた独自のターゲット設計
・インテントターゲティング
購買意欲の高いユーザーを自動識別
・リマーケティング
サイト訪問者への再訴求によるCV改善
特長まとめ
・高精度なデータ分析と配信設計が可能
・特に「今すぐ買いたい」層へのアプローチに強い
・BtoBや高単価商品の広告に向いている
✅こんな人におすすめ→ Googleで広告を出すべき人
・資料請求やCV獲得など、即効性を求めるBtoB・BtoC事業者
・ユーザーの行動ログに基づいて論理的に配信設計したい方
・検索エンジンで「調べている人」に刺さる広告を届けたい方
Yahoo!広告
国内検索エンジンとして依然高いシェアを誇るYahoo!は、ニュース、知恵袋、ショッピングなど情報収集目的で使うユーザーが多く、中高年層に強い媒体です。
主なターゲティング機能
・サーチターゲティング
指定キーワードで検索したユーザーを対象に配信
・インタレストマッチ
閲覧履歴からの興味関心ターゲティング
・ジオターゲティング
地域指定によるピンポイント配信
特長まとめ
・比較検討フェーズのユーザーが多く、熟慮型の購買行動にマッチ
・特に40〜60代の購買力あるユーザー層に強い
・金融、不動産、教育、美容などの分野と相性が良好
✅こんな人におすすめ→ Yahoo!で広告を出すべき人
・中高年層をターゲットにした商品・サービスを扱う企業
・比較検討中のユーザーに向けて信頼感を持って訴求したい方
・金融・保険・教育・不動産など、熟考型購買行動にマッチした業界の方
LINE広告
日本の生活インフラとも言えるLINE上で広告を配信でき、日常会話や情報収集の中に自然に入り込むような広告展開が可能です。
主なターゲティング機能
・属性ターゲティング
年齢・性別・地域などの基本情報による設定
・興味・関心ターゲティング
LINE上の行動データに基づく分類
・公式アカウント連携
友だち追加によるCRM的活用が可能
特長まとめ
・ユーザー数9,500万人超。若年層・主婦層・地方層にも広くリーチ
・1to1コミュニケーションと連動した継続的アプローチが強み
・実店舗・EC・キャンペーン訴求と相性抜群
✅こんな人におすすめ→ LINEで広告を出すべき人
・スマホユーザー中心のBtoC商材を扱う店舗やEC事業者
・LINE公式アカウントを活用し、リピート獲得やCRM強化を狙いたい方
・若年層や主婦層にナチュラルに情報を届けたいローカル・生活密着型ビジネス
【初心者向け ざっくり媒体選びガイド】
| あなたの目的 | おすすめ媒体 | 理由 |
すぐに成果がほしい （CV獲得重視） | Google広告 | 顕在層に強く、高精度なターゲティングが可能 |
比較検討中の人に 選ばれたい | Yahoo!広告 | リサーチ意欲の高いユーザーが多い |
| 店舗集客・LINE連携を強化したい | LINE広告 | 接点づくりからリピート強化まで対応可能 |
Web広告を実際に運用してみようと思えてきた方はコチラの記事をご確認ください！初心者向けにWeb広告戦略の詳細が網羅されていため、非常にわかりやすく満足度の高いオススメ記事です。
Web広告『ターゲティング』の活用事例と成功の秘訣
BtoB領域でもWeb広告のターゲティングは重要な成果要因の一つです。しかし、BtoCとは違い、検討期間が長く、担当者も複数にわたるBtoBでは、単なるセグメント配信だけでは成果に結びつきません。
ここでは、実際に報告されているBtoB企業によるWeb広告の成功事例・失敗事例を紹介し、ターゲティング活用のポイントを明らかにしていきます。
『ターゲティング』広告運用の成功と失敗事例（BtoB編）
成功事例①｜株式会社ユビレジ（Facebook広告）
【 企業概要 】
クラウド型POSレジアプリを小売業向けに提供しているユビレジ社では、Facebook広告の「リード獲得広告」フォーマットを活用し、店舗経営者をターゲットに広告配信を行いました。
【 ターゲティング施策 】
職業や役職によるセグメントをかけて対象者を絞り込み、さらにクリック後にCVに至らなかったユーザーに対しては、Facebookのカスタムオーディエンス機能でリマーケティング広告を実施し、再接触の導線を丁寧に設計しました。
【 成果 】
この施策により、従来の手法と比較してリード獲得単価（CPA）が約1/3に低減し、高品質なリードを効率的に獲得したようです。広告接触からCVまでの経路が明確に設計されていたことが、成果につながった大きな要因とされています。
参考：Databeat『BtoB向けFacebook広告攻略ガイド！事例や運用ポイント、おすすめ代理店を紹介』
成功事例②｜製造業A社（サイト訪問者リマーケティング）
【 企業概要 】
匿名の製造業A社は、従来のGoogle検索広告では成果が出なかったため、戦略を見直して自社サイト訪問者へのリターゲティング広告に注力しました。
【 ターゲティング施策 】
Webサイト内で特定ページ（例：製品比較・資料DLページ）を閲覧したユーザーに対して、Googleディスプレイネットワーク上でバナー広告を再配信。閲覧履歴に応じたセグメント設計を行いました。
【 成果 】
このリマーケティング施策によって、月次のWeb経由コンバージョン数が約10倍に増加したそうです。既訪問者への再接触によって、検討段階にいる見込み顧客を確実にCVへ導く導線設計が成功要因となりました。
参考：InfinityAgentLab【人材業界】CVポイントの変更により、獲得率が120%改善！
失敗事例①｜BtoB企業（Google検索広告でのターゲティング設定ミス）
【 企業概要 】
詳細は非公開でしたが、あるBtoB企業がGoogle検索広告を実施した際の失敗事例です。
【 失敗内容 】
キーワード設定が広すぎて、業種や意図が不明確なユーザーにも広告が表示され、クリックは多く獲得したものの、CVにはつながらないという結果に終わりました。
広告内容とユーザーの検索意図がマッチしておらず、「誰に届けるべきか」というターゲティング設計が甘かったと分析されています。
【 教訓 】
・「表示回数が増える＝成果が出る」ではない。
・BtoBにおいては検索意図の精査とユーザー属性の明確化が不可欠。
・無関係ユーザーへの配信はクリック単価の浪費に直結する。
成功事例に学ぶ『ターゲティング』の5つのポイント（詳細解説）
自社のターゲット像を「職種・役職レベル」で具体化する
BtoBにおける「ターゲティング精度」は、年齢・性別といった一般属性よりも、業種・職種・役職・業務課題などの“ビジネス背景”の理解がカギを握ります。
たとえば、クラウド業務ツールであれば「現場管理者」ではなく「経営者」「部長職」への訴求が成果に直結しやすいケースが多く見られます。
ユビレジ社の例でも、「店舗経営者」に絞って配信を行ったことで、意思決定層にリーチし、高品質リード獲得につながりました。
【 具体的アクション 】
・配信前に、役職別の「ニーズマップ」を作成する
・職種ごとの課題をクリエイティブに反映する
・広告文に「◯◯担当者様へ」「店舗経営者の方に朗報」と明記する
リマーケティングは“温度感の高い層”に対する最適解
一度サイトに訪れた人は、「その情報に対して一定の関心がある」ユーザーです。
その層に対して再び広告を届けるリマーケティングは、検討ステージ中のユーザーに“背中を押す”アプローチとして非常に効果的です。
製造業A社のように、サイト閲覧後のユーザーへ再配信したことでCVが10倍に増加したのは、「最もコンバージョン確率の高い人に、忘れられる前に再接触した」好例です。
【 具体的アクション 】
・サイト訪問者を条件に「カスタムオーディエンス」を構成する
・ページ別リマーケで「資料DL者にはセミナー案内広告」など階段型設計
・再訪までの期間を意識して、24〜72時間のうちに接触する
ターゲットは「狭すぎず広すぎず」が鉄則
失敗事例のように、「キーワードだけで全ユーザーに広告を出した」ケースでは、広告費が無駄になり、成果が伴わないことが多くあります。
かといって条件を絞りすぎると、配信量が足りず検証も回せません。
たとえば「東京都 × 管理職 × 情報システム部門 × 関心ワード（業務効率化）」のように、2〜3条件を掛け合わせた適度なボリューム設計が理想です。
【 具体的アクション 】
・初回は「広め設計＋除外設定」でスタートする（無駄な層だけ外す）
・FacebookやGoogleで「リーチ予測数」を事前に確認し、母数を確保
・ターゲティング範囲に応じてCPC・CVRの目安を計算しておく
Web広告『クリエイティブ』のターゲット適合性
ターゲットがどれほど適切でも、広告の中身が“誰に向けているのか”を感じさせないと反応は得られません。
ユビレジ社のように、「経営者目線の表現」「現場の悩みに寄り添う訴求」がクリエイティブに落とし込まれていたからこそ、リードの質も高まったと考えられます。
【 改善ポイント 】
・ビジュアルや文言で「職種・役職・課題」を想起させる演出を入れる
・LPと広告の訴求軸を一致させる（メッセージがズレていないか）
・社名や導入実績、実際の現場の写真など「信頼性」を盛り込む
数字で測定できる「改善前提の運用設計」
「1回の配信で成果を出す」のではなく、「仮説検証を回し続ける」意識が重要です。
成果が出なかった＝失敗、ではなく、「配信内容」「タイミング」「ターゲット条件」などを一つずつ見直しながらPDCAを回すことで、徐々に精度が高まっていきます。
【 具体的アクション 】
・必ずコンバージョンタグやイベント計測を設置する
・媒体別に「クリック率（CTR）」「CV率」「CPA」「ROAS」を比較する
・数字の変化に応じて配信設計を調整（例：時間帯別、LP別のABテスト）
このように、BtoBにおけるWeb広告のターゲティングは、「設計」→「実装」→「改善」の積み重ねが成功の鍵を握ります。再現性のある成功パターンを自社なりに咀嚼し、実践に落とし込むことが、広告成果の最大化につながります。
まとめ｜変化するWeb広告と『ターゲティング』の未来
Web広告の世界は今、急速に変化しています。これまで当たり前だったターゲティング手法が通用しなくなる一方で、技術と発想次第で誰でも「成果の出る広告運用」が実現できる時代にもなりました。
最終章では、今後の広告環境の変化と、企業が“今”取るべき行動について整理します。
サードパーティCookie廃止とその影響
これまでのように、他社サイトの行動履歴を追跡してターゲティングする方法（リターゲティング広告など）は制限を受け、今後は以下のような代替技術・戦略が注目されています。
・コンテキスト広告（文脈ターゲティング）の再評価
ユーザーの興味関心ではなく、「広告を掲載するページの内容」に合わせて広告を出す手法です。例えば、業務改善の記事に業務効率化SaaSの広告を掲載するなど。
・Google Topics API
サードパーティCookieに代わる新しい仕組み。ユーザーの興味に関連するトピック情報を匿名で保持し、広告に活用します。プライバシーを守りながらターゲティングを行う試みとして注目されています。
・ファーストパーティデータの重要性
自社が取得した会員情報や資料請求データ、メールリストなど「ファーストパーティデータ」の活用がますます重要になります。広告だけでなく、メルマガ・CRM・LINE公式アカウントなどと連携し、一貫した戦略が求められています。
弱者こそ、『ターゲティング』広告で成果を出す
大手企業は潤沢な予算で露出量を確保できますが、中小企業やスタートアップこそターゲティング広告の真価を発揮できる立場です。
理由は以下のとおりです。
・無駄な広告費が削減され、ROAS（広告費用対効果）が安定する
・スモールスタートで始めやすく、少人数でもPDCAが回しやすい
たとえば月5万円の広告予算しかなくても、リマーケティング＋LP最適化の組み合わせで成果を出す事例は少なくありません。
むしろ、組織が小さいほど「実行と改善の距離」が近く、スピーディに施策を反映できるのが強みです。
中小企業がWeb広告で勝つために、今すぐ始めるべき4つの行動
【 行動① 】
✅「誰に届けたいか？」を具体化する！
まず、ペルソナ設定を再確認しましょう。年齢や性別だけでなく、職業、課題、情報収集タイミング、導入の意思決定者かどうかまで想像してターゲティングの設計を始めます。
【 行動② 】
✅ファーストパーティデータを整備する！
名刺データ、問い合わせリスト、会員登録情報など、社内にある顧客接点情報をデータ化・管理し、広告運用やCRMに活かせる状態を作りましょう。
【 行動③ 】
✅スモールスタートでテスト運用してみる！
いきなり数十万円を投下するのではなく、小規模予算（例：月3〜5万円）から始めてPDCAを回すのが最適です。GoogleやLINEなど、少額でも効果を検証できる媒体を選び、まずは1件のCVを獲得することを目指しましょう。
【 行動④ 】
法人向けWebマーケティング研修を導入する！
ターゲティング広告の精度は今後ますます求められ、その環境も急速に変化しています。
小さく始めて、大きく育てる。社内にマーケティング力を備えることこそが、変化に強く成果を出し続ける企業の条件です。
＼さっそく、社内にWebマーケティングの実行力を！／
『実践型Webマーケティング講座の Break Marketing Program – 法人コース – を導入し、競合と差がつく力を育てませんか？』
この法人コースでは、企業の現場で“使える力”を身につけ、実際に売上を伸ばせるマーケティング組織の構築を支援します。