【マーケティング3C分析】事例から学ぶ戦略の鍵｜目的・やり方・コツまで徹底解説

マーケットの環境変化や、戦略立案の難しさ、施策の停滞など、マーケティング担当者が直面する悩みは少なくありません。

これらの課題を解決するには、3C分析が有効です。

3C分析を行うと、市場における自社の立ち位置や課題を把握でき、的確な戦略や施策を実行できるようになります。

この記事では、3C分析の具体的なやり方についてわかりやすく解説します。実際に分析した事例を紹介しながら、上手に分析するための視点や活用のコツについても解説しますので、3C分析の方法を学び、データに基づく意思決定ができるようになりましょう。

マーケティング3C分析とは？基本と目的をわかりやすく解説

マーケティング3C分析は、事業計画の策定や戦略を立案する際に使うマーケティング手法です。

この章では、マーケティングにおける3C分析の重要性や、3Cの基礎知識について解説します。

3つのCとは｜Customer・Competitor・Company

3CのCは、Customer（市場や顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）を表しています。ここでは、それぞれの要素が何を指すのかを解説します。

Customer（市場や顧客）

Competitor（競合）

Company（自社）

自社と、自社の商材に影響を与える環境を分析するのが3Cです。

3Cそれぞれの要素を明らかにすることで、自社の強みや課題を可視化できるようになります。

3C分析を行う目的｜なぜマーケティングに必要なのか

マーケティング施策を成功させるには、自社に合った施策を行わなければなりません。

▶自社に合った施策を見極めるために行うのが3C分析

3C分析を行うと、マーケット内における自社のポジションや競合が明確になり、強みや競合との違いが明らかになります。自社の弱みや課題も発見できるので、方針を決定しやすくなり、向かうべき方向や行うべき施策がわかるようになるのです。

的確な戦略を立てて成果を積み上げるには、まずは現状の分析が重要です。市場を把握し、データに基づいた戦略を立てることで、施策の結果を出しやすくなります。

3C分析を行うメリットと他のフレームワークとの違い

マーケティングに活用するフレームワークには、3Cの他にも多くの分析手法があり、フェーズによって使い分けられます。中でも、3Cと一緒に使うと効果的な「STP」と「4P」について解説します。

STP分析

4P分析

【フレームワーク比較表】3C・STP・4P

3C分析は、市場内での自社のポジションを見極めるために行うフレームです。

というステップで行うと、
正確な状況を判断でき意思決定のスピードが速まります。マーケティング戦略には、3C分析が基本であると考えましょう。

3C分析の内容と重要性について解説しました。次章では、具体的な分析方法について解説します。

3C分析の正しいやり方｜マーケティングを成功に導く分析順序5ステップ

この章では、3C分析の具体的な方法をステップ式で解説します。

3つのCだけを考えるのではなく、事前準備と戦略に落とし込むところまでのプロセスを踏むことが重要です。

3C分析を始める準備｜目的とゴールを明確にする

まずは、3C分析を経て何をしたいのかを決めましょう。

目的や目指すゴールによって、分析視点や情報整理の仕方が変わります。

何のための事業なのか、どういう状態になりたいのか。

これらを明確にしておくことで、自社が目指す軸をブレさせず最適な分析を進めることができます。

👉 分析に入る前に事業の目的とゴールを明確に言語化する

【1】Customer（市場・顧客）分析のやり方とポイント

「Customer」とは自社を取り巻くマーケットのことです。

🚀目的
外部環境を分析することで、自社のニーズの把握や課題の再確認、発見につながります。

政府や調査機関が発行している資料から情報を得るのがおすすめです。インターネット上でも閲覧できるので活用してみてください。

✏️Customerの分析項目例

・市場規模
・市場の成長性
・顧客数
・顧客の属性・行動
・新規参入・代替品
・業者との関係性・交渉力
・法的規制・変更
・技術革新

👉 Customer分析では、外部要因の分析結果から内部要因を評価する

【2】Competitor（競合）分析のやり方とポイント

「Competitor」分析では、同市場内のライバル企業や類似商材について調べます。

🚀目的
競合を理解し、自社と比較して差別化ポイントやポジショニングのコツを得るために行います。

✏️Competitorの分析項目例

・市場でのシェア率
・市場内でのポジション
・新規参入、代替品の脅威
・同業企業
・類似商材

主要な競合を特定したら、それぞれの戦略や強み・弱み、ポジショニングなどを洗い出し、マッピングします。
（例えば価格×品質でマトリクス図に落とし込む）

俯瞰的に見ると、参入できる可能性のあるポイントが可視化できます。

👉 Competitor分析では、現状把握から踏み込んで「どう差別化できるか」まで読み取る

【3】Company（自社）分析のやり方とポイント

「Company」分析では、自社に目を向けます。

🚀目的
自社の「強み」「弱み」「リソース」「ブランド価値」などを正確に把握し、競争優位性を見極めることが目的です。

市場分析や競合分析によって外部要因を把握すると、内部要因も自然とわかるはずです。

✏️Competitorの分析項目例

・経営理念
・経営資源
・市場でのシェア率
・商材の強み・弱み
・技術やノウハウの強み・弱み
・ブランドイメージ

強みや弱みは、顧客視点での価値で評価しましょう。

数字に表れない「質」情報も拾います。例えば、SNSでのコメント欄が盛り上がることは、ファン層が厚い、信頼度が高いと言えます。ユーザーレビューや過去実績からは本質的な強みをみつけられます。

👉 Company分析では、自社の強みを「どの市場にどう活かすか」を考える

【4】3C分析結果からKSF（重要成功要因）を発見する

3Cを分析し、外部要因と内部要因を把握できたら、戦略立案に移る前にもうひとつ重要なステップがあります。

それは、「KSF」（重要成功要因）を決めることです。市場で勝ち抜くために外せないカギになります。

KSFの設定方法

チェック方法
✅「自社が市場で勝つには◎◎が不可欠」の◎◎に入るか

KSFを軸にすれば、戦略がブレるリスクを避けられます。
3C分析が完了し、KSFの発見まで完了したら、次は具体的な施策案を検討しましょう。

【5】マーケティング戦略と施策案を具体化する

ステップ1〜4の3C分析とKSFの決定後、マーケティング戦略立案のフェーズに入ります。

ここまでで、外部要因に対して自社が差別化できる市場内でのポジションを把握できているはずです。このフェーズでは、どうやって勝つか、を考えていきます。

自社が勝ち残るための戦略設計

✅ 最後にもう一度、KSFが軸になっているかを確認しましょう。

・・・

このように段階的に進めれば、確信をもって自社に的確な施策を実行することができます。成果を出すために、3C分析の準備+5ステップを丁寧に行いましょう。

3C分析などマーケティング戦略について知識を深めたいと感じたら、Webマーケティングを体系的に学ぶことをおすすめします。

必ずチェック！3C分析が成功するコツ3選

3C分析の精度を上げ、より効果的なものにするためには、質の良い情報収集と活用方法も大切です。この章では、3C分析の実践で意識しておくと良いコツを紹介します。

3C分析が成功するコツ3選

事実に基づいた一次情報を収集する

3C分析で集める情報は信頼できることが必須です。一次情報に絞って収集するようにしましょう。

一次情報を集める方法には、インタビューやアンケート調査などが有効です。自社であれば、社内データの分析や現場スタッフへのヒアリング、自分自身が体験してみることでも情報を集められます。

また、市場動向に関しては、政府や総研が発表している統計や調査結果を活用しましょう。

定期的に見直してPDCAを回す

市場の動向は一定ではありません。

一度3C分析を実施して戦略を立てたとしても、環境の変化に対応するために定期的に見直すことをおすすめします。

変化が生じている場合は、新しい市場でのポジショニングを行い、背景に応じた戦略を立てて、柔軟に対応しましょう。

陥りやすい失敗2例と回避策

3C分析において、よくある失敗は

「主観や推測で判断すること」
「分析だけで満足してしまうこと」

の2つに集約されます。ここでは、それぞれの失敗に対する回避策を解説します。

失敗例①
主観や思い込み、推測による分析

❌よくある失敗例
・たぶん◎◎のはず・・と考える
・自社の強みは品質が高いこと、と思い込む（定義が不明）

💡回避策
・一次情報で裏付けを取る
・出典や根拠を明記する
・仮説と検証をセットで行う
・上記3つを習慣化する

失敗例②
分析で満足し戦略に活かせない

❌よくある失敗例
・分析資料を作成して終わる
・情報整理はできたものの、次の行動がわからない

💡回避策
・分析後すぐにKSF（重要成功要因）をみつける
・最初に決めた「目的」との接点を確認する
・他者への説明を前提に考える（自然と戦略実装へ導かれる）

分析は、戦略構築プロセスの一部です。

常に次のフェーズにつなげる前提で行い、施策実行まで終えても、また見直しからPDCAを回すことを意識しましょう。

【事例で学ぶ】3C分析の実践と成功のポイント

実際に分析例を見てみたい人のために、あのハンバーガーチェーンを3C分析してみました。ぜひ参考にしてください。

実際に分析してみた！モスバーガーの3C分析事例とその考察

今回、国民的ハンバーガーチェーンで、筆者も大好きなモスバーガーをテーマに、実際に3C分析を行ってみました。

国産野菜へのこだわりや、ユニークなメニューを打ち出しているモスバーガー。その強みや市場での戦い方などを探ります。

出典：モスバーガー

Customer（市場・顧客）

市場規模と動向

・2024年のハンバーガーの家計消費支出は前年比9.1％増の6,467円。9年連続の増加（参考：総務省 家計調査）
・健康志向の高まり（低糖質・添加物への配慮）
・エシカル・サステナブル志向
・高価格帯でも「納得できる理由」があれば選ばれる傾向
・世界各地で相次ぐプラントベースド商品の台頭（肉不使用メニュー）
・注文用タッチパネル、モバイルオーダーなど、IT機器の導入による店舗運営の効率化

顧客ニーズ

・健康志向・品質重視・30代〜50代中心（ファミリー層・女性多め）
・ファストフードでも「安心・安全」「美味しさ」にお金を払う層
・国産野菜、作りたての「安心感」や「特別感」を重視

Competitor（競合）

直接競合（同じ市場・商材）

・マクドナルド｜圧倒的ブランド力、低価格、スピード重視
・フレッシュネスバーガー｜素材重視、やや高価格、都心部特化
・ロッテリア｜価格、企画推し

間接競合（商材は異なるが代替になり得る）

・サブウェイ｜野菜たっぷり、健康志向ニーズ
・コンビニ｜品質向上、忙しい昼のランチニーズ
・カフェ（Cafe&Meal MUJIなど）｜落ち着き、ちょっと良い軽食ニーズ

潜在競合（今後脅威になる可能性）

・Uber Eats、出前館（フードデリバリー）｜自宅で「出来立て高品質」
・D2C系食品ブランド（冷凍食品・高級レトルト）｜家庭で「安心・安全・健康志向」
・健康食系サブスク（BASE FOODなど）｜栄養×手軽さ

Company（自社）

企業理念「食を通じて人を幸せにすること」
経営理念「人間貢献・社会貢献」

自社の強み

・国産野菜、できたて提供の「品質主義」
・「日本らしさ」を表現するメニュー開発力
・ブランドイメージ：「安心・やさしい・誠実」
・ファンのエンゲージメントが高い（SNSでも好印象）
・アプリ内の豊富なコンテンツで体験重視のデジタル施策を展開

自社の弱み・課題

・提供まで時間がかかる（ファスト感を求める客層を取りこぼす可能性）
・価格設定が競合他社より高め

💡モスバーガーの3C分析考察

マクドナルドとは真逆を狙うポジショニング「健康志向・美味しさ・安心感の3つを『体験』として届けること」で顧客ニーズに応え続けることを重要視しています。

また、顧客との関係性・世界観・ブランド体験で、ファンとつながる体験設計にも注力していることがわかりました。さらに「日本らしさ」というユニークなメニュー展開で差別化し、それらの体験価値に見合った「価格」で顧客満足度を高めています。

有名企業に学ぶ！マクドナルドの3C分析の視点

次に、モスバーガーの競合で挙げたマクドナルドについても取り上げます。世界的な成功を収めるマクドナルドから、3Cの視点と戦略のヒントを学びましょう。

出典：マクドナルド

Customerの視点

・広いターゲット層｜マクドナルドのターゲット層はかなり広いです。CMからもわかるようにファミリーから若い女性、ビジネスマンまで多様にアプローチしています。
・顧客体験の一貫性｜どのターゲットにも、「マクドナルドらしい」同じ顧客体験を提供している、という特徴があります。
・ニーズへの柔軟な対応｜デジタルを活用したモバイルオーダーやデリバリー需要にも利便性を追求した仕様で応えている印象があります。

Competitorの視点

・価格競争力｜低価格戦略とボリュームによる差別化
・効率性とスピート｜オペ―レーション効率の徹底
・他業態との競合｜同業態だけでなくコンビニ、スーパーの総菜、カフェなど食事提供の様々な選択肢を競合と捉える

Companyの視点

・圧倒的なブランド力と認知度
・食材の安定供給と品質管理力
・フランチャイズシステム
・競合よりも早いデジタル投資
・継続的なメニュー開発
・地域貢献

💡マクドナルドの3C分析視点

多様な顧客ニーズに応えて幅広いターゲットを取り込み、効率的なオペレーションを徹底することで低価格におさえている点が圧倒的な強みと言えます。
また、ニーズの変化に応じた利便性の提供や、広い層の雇用や子供にやさしい地域貢献の創出で、愛されるブランドを目指していることも、成功要因のひとつです。

このようなマクドナルドの「顧客ニーズへの徹底した対応」や「競合との差別化戦略」からは、自社のマーケティング戦略を立てるうえで学べる点があるのではないでしょうか。

いかがでしたか。3Cやフレームワーク、という言葉は難しそうに聞こえますが、分析に着手すると興味深いデータが見えてきて、背景や戦略のイメージがつかめてきます。

Q&A　3C分析に関する疑問を解決！

3C分析に関して、よくある疑問や質問を取り上げます。要点の再確認のためにもぜひご覧くださいね。

3C分析は何のためにするの？

3C分析により、自社の立ち位置や競合との違い、潜在ニーズなどの課題が明確になり、戦略の方向性や施策が立てやすくなります。成果を上げるには、まず現状を把握し、市場やデータに基づいた戦略立案が重要です。

3C分析はいつやるの？

3C分析は事業戦略を立てるために行う分析です。新規事業の立案時や、現在の事業の戦略見直し時、施策の効果測定時に行います。

3C分析を上手く行うコツは？

データとする情報は、必ず事実や出所が信頼できる一次情報を集めましょう。また、主観や思い込み、推測の情報は誤った結果を導き出すことになりかねません。裏付けを取ったり、根拠や出典を確認することを習慣化しましょう。

3C分析結果をどう活かせばいい？

分析をしたらそのままにせず、3Cの分析結果を基にKSF（重要成功要因）を決めて戦略立案につなげましょう。市場の変化に対応するため、継続的に見直すことをおすすめします。

3C分析で的確なマーケティング施策を立案して成果を出そう！

3C分析をすると、自社に影響する市場の動向や顧客のニーズを把握できます。また競合と比較した自社の強みや課題を発見できるため、商材を差別化するためのヒントを得たり、販売市場で狙うポジションを決定したりすることもできます。

事業を成功に導くには、曖昧な推測ではなく、データを基に仮説を立てて的確な施策を実行することが重要です。

この記事で解説した3C分析を取り入れて自社の立ち位置を今一度確認し、確実な戦略で成果を出しましょう。

3C分析の他、様々なフレームワークでマーケティング戦略について知識を深めたいと感じたら、Webマーケティングを体系的に学ぶことをおすすめします。