BtoBとBtoCはどう違う？それぞれのマーケティング戦略の特徴を解説

こんばんは、小川です。

今日はBtoBとBtoCの違いについて
解説します。

当然、両者には特徴がそれぞれあり
適したマーケティング戦略も異なります。

ではどこがどう違って
どんな戦略が合っているのか？

マーケターを目指す上では
どちらの業態の顧客も
対応する場合があるので
その違いをはっきり知っておきましょう！

BtoBとBtoCの違い

BtoBとBtoCでは
取引する顧客が異なります。

BtoBの顧客は企業、
BtoCの顧客は一般の消費者です。

企業と取引する場合と
一般の消費者と取引する場合では
以下のような部分で違いが生じます。

・取扱商材
・購買プロセス
・ブランドスイッチ
・顧客との関係性

一つずつ見ていきましょう！

取扱商材

BtoBの場合、取扱の商材は
原料や部品など
未完成品が多く取り扱われています。

一方でBtoCの商材は
完成品がほとんど。

もちろん、
一般の消費者向けに
部品が販売されるものもあるので
100％完成品のみ
取り扱っているわけではありません。

例えば
完成した車を買うのは一般の消費者、
車の部品を買うのは企業と考えると
分かりやすいでしょうか。

また企業と一般の消費者では
資産力も異なることから
BtoBにおける商品単価は高額で
継続して取引できるという点も
BtoBとBtoCは異なっています。

購買プロセス

BtoBとBtoCとでは
顧客側の購買プロセスにも
大きな違いがあります。

BtoCでは
商品の利用者と購入の意思決定者が
同じであることが多いですが
BtoBでは
商品の利用者や意思決定者が異なります。

それだけでなく
商品選定
商談を行う
購入を承認する…なども違う人が
担当していることも！

BtoCと比べると
BtoBははるかに複雑ですね。

こうした違いから
BtoCでは比較的感情的に短期間で
購入の意思決定が行われるのに対して
BtoBでは合理的に
長期間かけて判断される
と言われています。

ブランドスイッチ

BtoBに比べるとBtoCの方が
ブランドスイッチが起こりやすくなります。

自分の買い物で考えても
いつもと違うメーカーの商品でも
安いからこれでいいか、とか
新しいのが出てるな、とか
そんな感じで他社製品に何気なく
乗り換えたりすることはありますよね。

購買決定までの時間が短いことも
他社製品への乗り換えを容易にします。

一方でBtoBでは
例えば社内システムを入れ替えるという場合
現状の仕組みに合わせられるシステムなのか
検証したり
システムが変わって操作方法が異なれば
マニュアル整備やトレーニングが必要になったり
そう簡単には他社に乗り換えることができません。

影響する範囲が広いので切り替えは簡単ではなく
そうした事情からも
BtoBではブランドスイッチが起こりづらい
と言われています。

顧客との関係性

BtoBとBtoCでは
顧客との関わり方も異なります。

BtoCではほとんどの場合
商品購入後の消費者と
コミュニケーションを取る機会は
ありません。

一方、BtoBでは
顧客と継続的な
コミュニケーションが必要となります。

時間をかけて取引を決定するBtoBでは
購入や商材の使用が継続されるので
定期的に打ち合わせしたり
仕様の変更があって話し合いの場が
持たれることもあるでしょう。

商談から考えると
非常に長い時間をかけて
関係性を構築していくことになります。

BtoCでも
車や家など
メンテナンスが必要な高額な買い物の場合は
顧客との関係を維持することもありますが
ほとんどの商材では
そうした関係性は構築されません。

BtoB向けのマーケティング戦略

企業を顧客とするマーケティング戦略には
以下のような方法があります。

・広告
・webサイトやSNS運営
・ウェビナーやセミナーの開催
・ホワイトペーパー
・メルマガ

BtoBでは長い時間をかけて関係を構築し
成約につなげていきます。

BtoCであれば
リスティング広告で購入を促すこともできますが
BtoBの場合では即購入とはなりません。

そのため、広告を運用するときも
コンバージョンは「無料相談」などとして
リストの獲得を目標とします。

自社製品に興味を持ってもらうためには
SEO施策やSNS運用も有効な手段です。

ホワイトペーパーは
webサイトにも置いて
ダウンロードしやすくしておきます。

自社製品を紹介できるセミナーは
質疑応答やアンケートなどを通して
顧客と直接的なやりとりができる点に
メリットがあります。

セミナー後に得たアンケートで
顧客の課題を共有し
商談につなげることもできます。

メルマガは
見込み顧客への定期的なアプローチとして
有効な手段です。

メルマガに
ホワイトペーパーを添付したり
セミナー開催をお知らせしたりと
内容を変えて送信し続けることで
検討度を上げてもらえます。

BtoC向けのマーケティング戦略

一般の消費者を顧客とする
マーケティング戦略には
以下のような方法があります。

・webサイトやSNS運用
・インフルエンサーマーケティング
・web広告
・UGC（口コミや商品レビュー）の活用

一般の消費者は企業と違い
感情に訴えることで
コンバージョンしやすくなります。

また購入までの意思決定が短く
web広告でコンバージョンを購入として
すぐ売り上げにつなげることも可能です。

SEO施策は一般の消費者向けにも有効な手段で
消費者が抱える課題を
解決できるコンテンツを作り
webサイトを検索上位に表示させることで
広告費をかけずに集客が可能になります。

また一般の消費者向けには
インフルエンサーマーケティングや
UGCといった手段も有効です。

商品を購入するとき
口コミや商品レビューを調べますよね。

自分と同じ悩みを抱えた他のユーザーが
どのようにそれを解決したのか。
その内容は商品購入を決定する
要因となり得ます。

また、憧れのインフルエンサーが
おすすめしているからという理由で
商品を購入する人もいます。

自社アカウントや
SNS広告の運用だけでなく
インフルエンサーや
一般のユーザーのレビューといったものも
一般の消費者向けには
有効なマーケティング戦略となります。

まとめ

今回は
BtoBとBtoCの違いと
それぞれに適した
マーケティング戦略について
解説しました。

webマーケターとして
仕事をしていれば
どちらの企業とも
仕事をすることはあり得ます。

その特徴をしっかり理解して
最適なマーケティング戦略を
提案してください！

PS.

先週末は弊社コアメンバーを中心に1泊2日のワーケーションを開催しました！

普段はリモートワークで全国各地に点在するスタッフを集めて、
1日中遊んだり、ガッツリ事業戦略会議を実施。

みんなの希望を聞いて今回の開催場所は京都に。

おしゃれな緑茶専門店で抹茶について学んだり、
一軒家丸ごと借りてみんなで泊まったり、
祇園の料亭に行って京料理をいたいただり、
京都の夜景を観に行ったりと、

色々な楽しい経験ができました。

2日目は丸一日ガッツリ研修。

MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）を改めて決め直した結果、
会社名であるBREAKの文字に合わせて下記に決定！

会社としての未来や、事業戦略についてガッツリ会議を行い
とても濃い時間を過ごすことができました。

リモートもいいけど、直接会って時間を共にすると、より関係が深くなりますね！

次回ワーケーションは、海外で実施できればと考えています^ ^

小川