ユーザーの“選ぶ理由”を見つける分析｜価値をつくる視点の磨き方

どうも、小川です。

講座をサポートしていると、
受講生の方からよくこんな声をいただきます。

「自社の強みって何でしょう？」
「USPってどう考えればいいのか
　わからなくて…」

強みという言葉は身近なのに、
いざ言語化しようとすると
途端に迷いやすいテーマです。

でも、その理由はとてもシンプル。

“強み”を自分目線で探してしまうからです。

「こだわりがあるから」
「品質が高いから」
「昔からやってきたから」

これらはすべて“自分が語る論理”。

しかし、マーケティングの目的は
ユーザーに価値を届けることです。

ここで前回の記事で扱った
「目的⇄手段」の構造が
そのまま役に立ちます。

目的：ユーザーにとっての価値を実現すること

手段：その価値を伝えるためのUSP

強みとは、本来
この“目的を叶えるための手段”なのですが、
自分目線で考えてしまうと、
何をどう伝えればいいのか
急に見えなくなってしまうんです。

（前回の記事はこちら：
「努力が空回りする人の共通点」──“目的と手段”を整理して、選択肢を増やす思考法）

そこで今回の記事では、
「分析＝ユーザー目線で価値を設計すること」
という視点から、
強み・USPの考え方を整理していきましょう！

強みは特徴、USPは“価値に変換された特徴”

多くの人は
「強み＝もともと自社や商品の中にあるもの」
と考えています。

だから、自社の特徴の中から
特別な何かを探し出そうとして、
「オンリーワンがない…」
と行き詰まってしまう。

でも、USPの本質は少し違います。

たとえば、
カルシウム入りの健康食品を
考えてみましょう。

「カルシウムが多い」というのは、
あくまで“特徴”です。

でもユーザーが求めているのは
特徴ではなく、

「健康を維持したい」
「骨を強くしたい」
「手軽に不足を補いたい」

といった“目的の達成”です。

だからユーザーは、
牛乳・おじゃこ・ヨーグルト・サプリ……
どれを選んでもいい。

選ばれる理由は
“カルシウムが多いから”ではなく、
“自分の健康目的を
手軽に満たしてくれるから” なんです。

ここで大事なのが、

✔ 強み＝商品が持っている性質
✔ USP＝その性質が“相手の目的にどう役立つか”という形に翻訳された価値

と整理しておくこと。

では、この“USPへの翻訳プロセス”を
どうやって行うのか？

そこで必要になるのが「分析」です。

ここでいう分析とは、
数字を見ることではなく、
「ユーザーがどこに価値を感じるのか」
をつかむことです。

分析とは、
・ユーザーは何を目的にしているのか
・その目的のために何を重視するのか
・その基準を自社はどう満たせるのか
を読み取るための考え方です。

この「価値基準の読み取り」をもとに、
自社の特徴をユーザーの目的に合わせて
“価値として翻訳する”ことで
USPが生まれます。

つまりUSPとは、
強みをそのまま並べるのではなく、
ユーザーが目的を叶えられる形に
変換していくプロセスそのものだと言えます。

USPをつくる“3つのステップ”：観察→翻訳→言語化

USPを“価値として再構成”するには、
次の3つのステップが役に立ちます。

①観察（ユーザーの目的・価値基準を知る）
②翻訳（自社の特徴をユーザー価値に変換する）
③言語化（価値として伝わる形に整える）

前章で、
USPとは「強みを価値に翻訳するプロセス」
とお伝えしました。

この章では、その翻訳をどのように行うかを
具体的な3ステップとして解説していきます。

①観察：ユーザーの基準を拾う

レビュー、SNS、
比較記事、競合サービスの訴求。

これらはすべて、
ユーザーが
“選ぶかどうかを決める基準”の宝庫です。

・どんな言葉を使っているか
・何に不満を抱えているか
・決め手として何を挙げているか

あなたもサービスを選ぶとき、
「その強みそのもの」ではなく、
“自分の目的を叶えられそうかどうか”
で判断していませんか？

ユーザーも同じで、
自分の目的に合うかどうかを基準に
選んでいます。

②翻訳：ユーザーの目的に合う形に“強み”を組み替える

観察して見えてきた「相手の基準」を、
自社ならどう満たせるのか？

ここが、このステップのポイントです。

たとえば、
「手軽にカルシウムを補いたい」
という基準があったとします。

牛乳はそのひとつの手段ですが、
目的（健康の維持・不足の補給）は
おじゃこ・ヨーグルト・サプリでも満たせます。

同じように、

ユーザーの目的
→それを自社がどう叶えられるか？

という視点で
“強み”を組み替えていくイメージです。

前回の記事で扱った
「目的と手段」の考え方が
ここでそのまま生きてきます。

目的（価値）に対して、
どんな手段（強み・USP）で応えるのか。

その再設計がこのステップの役割です。

③言語化：ユーザーの言葉で価値を伝える

最後に、
それをユーザーの言葉で表現します。

・専門用語で語らない
・自社の自慢話にしない
・相手の文脈の中に置く

たとえば、
「カルシウム量が○mg以上」ではなく

「忙しい日でも手軽に不足分を補える」

と表現すると、ユーザーにとって
“何が良いのか”が
具体的に伝わるようになります。

USPを導き出すことは、
自社の特徴を
ユーザーが求める価値として
言葉に置き換える作業です。

競合との差別化は“ユーザーの目的”から始まる

強みを自分目線で語ると、差別化も迷走します。

・自社の性能がどうか
・競合よりどこが優れているか
・自社のユニークポイントは何か

こうした視点は、
“売り手が語る手段の比較”
にしかなりません。

しかしユーザーは、
自分の目的を満たす手段の
比較をしています。

例えば

目的：カルシウムを摂る
手段：牛乳／おじゃこ／ヨーグルト／サプリ

牛乳の競合は牛乳だけではありません。

目的が同じなら、
手段が違っても競合になります。

これはマーケティングで言う
「直接競合」と「間接競合」
の構造そのものです。

直接競合＝同じ手段で目的を満たす

間接競合＝違う手段で同じ目的を満たす

この視点を持つと、
“表面的な違い”ではなく、
“ユーザーが何を実現したいか”を起点に
差別化ができるようになります。

結果として、
USPの軸がブレなくなるんです。

まとめ：強みとは“相手にとってのベネフィット”である

強みを伝えることは
目的ではありません。

本来の目的は
ユーザーが価値をきちんと
理解できるようにすることです。

だからUSPは、
自社の特徴そのものではなく、
“ユーザーの目的にどう役立つか”
という形に整理し直す必要があります。

その視点で整理すると、
分析はただの情報整理ではなく、
ユーザー目線で
「どう伝えるのが一番わかりやすいか」
を整える作業になります。

そして前稿の“目的と手段”の思考が、
そのまま分析力の基盤にもなることが
分かるはずです。

マーケティングの本質は、
相手の目的に寄り添い、
その目的を満たす形で価値を届けること。

この視点を持てれば、
強みの迷走は自然と止まり、
施策の方向性もクリアになりますよ。

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小川